7 lucruri ce trebuie să le facă un antreprenor la startup

Ce trebuie să facă un antreprenor pentru un startup de succes?

Pentru mine ca cititor online, am observat că este foarte important să găsesc informația potrivită la momentul potrivit.

Asta inseamnă că atunci când citesc un articol de calitate, dar care nu îmi este util în prezent îl salvez la bookmark pentru a îl regăsii ulterior.

Așadar, revenind la subiect, vorbind cu unul dintre colegii mei de la Speakers Club București, despre prioritățile unui antreprenor la startup am hotărît să scriu acest articol din perspectiva proprie.

7 lucruri cu impact mare asupra unui startup

1. Startup = Viteză mare de creștere

Un startup trebuie să crească rapid. Fiind nou înființată afacerea nu este o firmă stabilă.
Prioritatea unui startup nu este nici dezvoltarea tehnologiei, nici obținerea de fonduri, nici cum să facă exit. Singurul lucru esențial pe care trebuie să se concentreze antreprenorul la startup este creșterea. Restul vin de la sine odată ce afacerea este pe un trend stabil de creștere.

Dacă vrei să pornești o afacere, este important să știi ce este cel mai important. Startup-urile sunt foarte dificile, nu poți doar să lansezi afacerea după care să te uiți și să aștepți să se dezvolte de la sine.
Trebuie să îți fie foarte clar că creșterea este singurul aspect important pentru primii ani. Vestea bună este că indicatorul de creștere va funcționa ca un compas, fiecare decizie putand să o iei lejer uităndu-te la graficul de creștere.

2. Viteza de rulare a oportunităților de business

Cele mai multe startup-uri stau prost la măsurarea randamentului. Vrei să știi care este performanța ta, fie că te raportezi la o zi, o săptămană, o lună sau un an.
Din păcate foarte puțini antreprenori îți vor putea spune care este performanța la un moment dat și cum se văd lucrurile la orizont, cum o să arate afacerea peste o lună sau un an.

De aceea, viteza de rulare a oportunităților este parametrul meu favorit in rapoartele afacerii.

Este ok să urmărești parametri de performanță de bază. DAR, dacă vrei să previzionezi creșterea, eu consider cel mai important să te uiți la viteza de creștere a oportunităților de afaceri CALIFICATE.
Vânzările vorbesc despre trecut. Sunt o consecință a unui proces indelungat de identificare, calificare poate de 12 luni. Chiar dacă ai un proces de vânzare scurt, facturile tot despre o performanță trecută îți vorbește. Ai incheiat azi o vânzare, dar cînd a fost deschis prima dată lead-ul? poate acum 6 luni, poate acum 12 luni. Deci azi facturezi o oportunitate începută acum 12 luni.

Pipeline-ul, adică lista cu oportunitățile în diverse faze este foarte mult influențat de precizia de evaluare a managerilor de cont. Și pipeline-ul are o deviație semnificativă de la previziune la realitate. Am testat asta făcând comparații repetate pe pipeline-uri.

DAR, există un parametru de performanță excelent de urmărit. Ar trebui să folosești acest indicator cu tine însuți la inceput, ulterior și cu oamenii de vânzări și marketing. Acest indicator minune al creșterii este Viteza de Creștere a numărului de Oportunități Calificate, măsurat lună de lună.

Se măsoară în timp real, este precis și previzionează pertinent creșterea viitoare. Iar din punct de vedere strategic, acest parametru este mai important decăt creșterea veniturilor.

În baza acestui parametru poți lua decizii mult mai clare.

Dacă vânzările și incasările pot varia lună de lună din varii motive, acest parametru de Număr de Oportunități Calificate poate fi un obiectiv constant,  de indeplinit de oamenii care participă in procesul de calificare.

3. Reconsideră abordarea fondurilor

Vreau să lucrez pentru mine. Să fiu propriul meu stăpân. Să imi croiesc singur calea prin lume. Toate aceste clișee sună bine și motivant pănă când ajungi la evaluarea finanțatorilor, fie ei UE sau alte forme fonduri…

Totul sună bine cu fondurile, până când parametrii atinși sunt puși sub semnul întrebării. De ce nu crești mai repede afacerea? de ce nu încasezi mai mult?

Știi, nu îți este dor de independență până când nu o pierzi.

Reconsideră abordarea finanțărilor la startup, mai ales dacă nu ai o experiență anterioară de succes.
Finanțările de orice fel și formă, vin cu impuneri, care inițial ți se par acceptabile. Pentru că ești motivat, pompat de adrenalină. Pentru că ți-ai setat un vis, să rupi piața, să cucerești toți clienții potențiali, să fi cel mai tare din parcare. Reconsideră.

Să fi cel mai original, cel mai bun, cel mai cel din industria ta aduce o presiune enormă pentru un startup. Cei ce vor lucra alături de tine vor simții presiunea zilnic și nu le va plăcea la nesfărșit. Tu, de aceea ai devenit antreprenor nu? ca să fi diferit de angajatorul anterior nu?

Reconsideră definiția succesului conturată de cei din jurul tău. Știu că peste tot, toată lumea antreprenorială vorbește de succes și parametrii de creștere, și inovație și satisfacție, dar și multă muncă, nu prea spune nimeni că la inceput majoritatea muncesc aproximativ 12 ore pe zi, uneori si sămbăta, timp de cățiva ani.

Fă un pas inapoi și răspunde la intrebarea, DE CE EȘTI AICI? ce vrei defapt?
Dacă tu de fapt vrei un program mai lejer, o atmosferă mai relaxată și poate să căștigi bani din propriile pasiuni? Este posibil ca acceptând definiția succesului celor din jur să nu obții ceea ce îți dorești cu adevărat în prezent?

4. Un mecanism puternic de creștere a startup-ului

Cel mai eficient instrument pentru un Startup utilizat pentru creștere rapidă NU este optimizarea produsului/serviciului sau optimizarea marketingului. Cel mai eficient instrument pentru un Startup este Structura Financiara de colectarea a banilor din contracte cu recurență.
Lichiditatea finanaciară este sângele unui Startup. Deci, pune pe picioare un sistem prin care să încasezi rapid și constant bani pe produsul livrat sau serviciile prestate. De exemplu, când te duci la masaj plătești la finalul sedinței, când te duci la sală plătești abonamentul în avans, când cumperi mâncarea plătești pe loc. DECI, cred că și produsele și serviciile tale trebuie să atragă lichiditate (cash).

Lichiditățile (cashul) îți oferă ocazia să reinvestești în alte sisteme de creștere.

Romania nu prea mai produce produse, mai mult servicii așa cum ne învață Capitalismul.
Deci, în cazul prestării de servicii să intreb ceva, de ce sălile de fittness îți oferă reducere dacă platești abonamentul pentru 1 an?
Crezi că este mai ușor să facturezi în baza contractului la final de lună după ce ai prestat? sau este mai benefic pentru client și prestator un abonament plătit în avans? Clientul are o asumare pe un termen mai lung, clar o să obțină rezultate venind lună de lună la sală fiind platit deja abonamentul. Prestatorul obține lichiditate, poate asigura investiții în echipamente și oameni.

5. NU evita deciziile dificile (manancă brasca)

În ultima perioadă am folosit des acest termen, mănâncă broasca adică nu mai amâna deciziile dificile. Mereu există tentația de a amâna deciziile dificile. Eu prefer să îmi asum viața, uneori cîștigi alteori înveți. Deci, ia azi decizia și mergi mai departe. Știu că este dificil pentru leaderi să ia decizii dificile fără amânare, pentru că la fiecare decizie avem o responsabilitate mare și ne temem de implicațiile ce vor venii asupra oameniilor, clienților, partenerilor, veniturilor.

6. Construiește o fabrică de valoare care să crească singură

Momentul acela de înțelepciune maximă. Evrika spunea un mare om, știți voi care.
Momentul Ahaaaa. Este punctul critic în care clienții tăi primesc beneficiul, când experimentează și simt valoarea adusă de produs/serviciu, momentul care îi determină să rămană cu tine. Odată ce  clientul a trecut de punctul critic, momentul Ahaaa, afacerea ta este pe drumul cel bun, pentru că înainte de momentul Aha, clientul nu avea un motiv real să rămână cu tine.
Concret,  Facebook cu căteva analize deștepte, echipa a descoperit momentul Aha! Au observat un comportament extrem de important pentru afacerea lor. Au observat că dacă un utilizator nou ajunge să își extindă lista de prieteni la un număr de 10 în primele 7 zile de la prima logare, rămâne un utilizator fidel al rețelei Facebook.

Așadar pe baza acestei informații Facebook a dezvoltat un mecanism prin care te ajută ca și utilizator să te conectezi rapid cu cel puțin 10 prieteni în cel mai scurt timp posibil.

Deci, noua ta religie este analiza datelor. Identifică comportamentele utilizatorilor tăi, probabil deja ai un site deci poți lua în considerare analiza riguroasă a datelor furnizate de traficul site-ului tău.
Spre exemplu, dacă ai o listă de email, analizează rata de înscriere și ratele de dechidere, rata de click, apoi timpul petrecut pe site în urma unui newsletter precum și următoarea acțiune întreprinsă.

7. Facturează produsul căt mai repede cu putință

Fiecare antreprenor cu care vorbesc despre facturare, are motive particulare pentru care amână facturarea serviciului sau a produsului finit, mai ales când vorbim de produse personalizate. De cele mai multe ori decizia de a amâna momentul de facturare este nefondată, de multe ori se bazează pe o temere și o neincredere în valoarea livrată. Ai auzit printre antreprenorii cu startup fraza Acum ne concentrăm pe dezvoltarea produsului, a serviciului, a relației cu clientul, ne vom concentra pe optimizarea incasărilor mai tarziu.?
Clienții recunosc valoarea livrată de produsul sau serviciul tău plătind. Dacă amană achiziția sau plata, clar dă semne de îndoială. De aceea, momentul facturării este un moment critic în relația cu fiecare client. Îți confirmă că ai căștigat încrederea clientului, sau că mai ai de lucru pentru a îl satisface. Asta fiind o mare problemă observată mai ales in cazul relațiilor Business 2 Business în care așteptările nu sunt clar definite si marcate de livrabilul tău.

 

Deci in recapitulare

  1. Startup = Viteză mare de creștere
  2. Viteza de rulare a oportunităților de business
  3. Reconsideră abordarea finanțărilor
  4. Un mecanism puternic de creștere a startup-ului
  5. NU evita deciziile dificile (manancă brasca)
  6. Construiește o fabrică de valoare care să crească singură
  7. Facturează produsul căt mai repede cu putință

Dacă consideri că acest articol este util unui prieten, dă-i un SHARE pe Facebook.

Adrian Ficker

Adrian Ficker

Trainer Marketing Online la LeonPaul Media
Co Fondator LeonPaul Media. Antreprenor concentrat pe rezultate. Cultivator de ideii si strategii de vanzare online. Ofer expertiza practica de marketing si vanzari acumulata in 15 ani.Pasionat de SEO, AdWords si Facebook Ads.
Adrian Ficker

Ultimele postari ale lui Adrian Ficker (vezi toate)